Ordet ersättningsmodell används ofta när man tycker att orden pris och prismodell låter alltför kommersiella. Att få ersättning för något antyder att det gäller en skälig betalning för kostnader och besvär som man har haft som leverantör.

Men vid närmare granskning är skillnaden inte så tydlig. Leverantörer behöver ta betalt. Inte bara för omedelbara utgifter när man utför något åt en kund eller brukare, utan även för sådant som inte är helt lätt att koppla till en viss leverans: utrustning, lokaler, kompetens och lösningar som man har utvecklat tidigare. Även om man inte har vinstsyfte så krävs en kalkyl som kan bli rätt krånglig. (Se ett par rapporter som några av oss på CASIP skrev härom året)

Rättvisa ersättningar men oskäliga priser?

Den som vill utveckla bättre ersättningsmodeller bör därför ta del av den kunskap om prismodeller som håller på att växa fram. En prismodell gäller för en viss affär och beskriver vad som ingår och vad som styr betalningen. Ett exempel som vi alla är vana vid är mobilabonnemang: fast och rörlig avgift, potter och bindningstider skiljer sig mellan leverantörer. Vilka utformningar som passar när, och hur företag resonerar för att komma fram till det, är några av CASIPs viktigaste forskningsområden. Pris som strategiskt konkurrensmedel!

När vi talar om priser snarare än ersättningar tänker vi kanske mer på hur kunder reagerar. Den som har fast pris för till exempel mobiltjänster utnyttjar säkert mobilen mera än om användningen påverkar månadsräkningen. I det fallet kan prismodellen motsvara hur operatörens kostnader ser ut, för enstaka samtal eller uppkopplingar kostar knappast något. Men driver fasta priser på behoven att bygga ut nät så håller det inte på sikt. Då kan en prismodell med olika priser över dygnet eller för olika veckodagar mer rättvist spegla kostnaderna.

En grundidé i en marknadsekonomi är att priser anpassas efter hand som månader och år går, så att leverantörer producerar vad kunder uppskattar mest, och att kunder betalar för detta. Är det inte längre de enstaka varorna och tjänsterna som kostar, utan till exempel en möjlighet att koppla upp sig, eller att det finns ett sjukhus i närheten (även om vi helst inte besöker det), ja då behöver vi hitta prismodeller och ersättningsmodeller som låter oss betala för dem. Och visa vilka tjänster vi tycker är värda kostnaden.

Ersättningsmodeller är prismodeller!

Både företag och offentlig verksamhet behöver alltså prismodeller som ger skälig ersättning för kostnader, och vi som anlitar dem bör få visa vad vi värderar genom prismodeller som ger oss begripliga ”paket” att välja mellan. När ett företag eller en förvaltning köper varor och tjänster gäller samma sak. I stat, kommun och internt i företag behövs modeller när man kommer överens om hur leveranser ska avräknas. Liksom mobilabonnemang rör det sig i regel om långsiktiga överenskommelser, där både köpare och säljare ska bli nöjda. Och där de dessutom har incitament till gemensam utveckling: bättre kvalitet genom nya metoder, och gemensamma framtidssatsningar.

Ersättningsmodellen kan då dra lärdom av de många exempel som nu växer fram kring prismodeller. Vad bör ingå i överenskommelsen? Vad baseras priset på? Hur knyts det till olika faktorer i uppgörelsen?

På CASIP tycker vi innovation i pris- och ersättningsmodeller är särskilt intressant och utmanande. Genom att knyta priser till olika faktorer och mixa fast och rörlig ersättning påverkar priser beteenden. Vad är strategiskt rätt i din bransch?