Prismodeller, d.v.s. hur prisöverenskommelser struktureras och kopplas till betalningsströmmar och leveranser, har fått förvånansvärt lite uppmärksamhet bland forskare och managemenförfattare. De flesta tycks anse att vad det är som säljs (d.v.s. ”produkterna”) är ganska självklara. Kanske är det därför många forskare och författare enbart intresserar sig för produkternas prisnivå. Det finns t.ex. ett stort utbud av metoder och modeller som inspirerats av neoklassicistisk nationalekonomi som resonerar om olika prisalternativ. Dessa sträcker sig från gratis (t.ex. publika nyttigheter som bibliotek och annat) till full exploatering av kunders betalningsförmåga (eller ännu längre än så; t.ex. spel och betting över Internet)

Prissättning ur ett nytt perspektiv

Men, denna litteratur ger inte något svar på en rad intressanta och fundamentala frågor, som de flesta företag och offentliga organisationer ställs inför redan idag. På samma sätt som många kunder och konsumenter ställs inför liknande frågor i samband med att de skall välja ett av flera erbjudanden. Dessa frågor handlar t.ex. om:

• Användning av flerdimensionella prisformler. Hur kombineras t.ex. ett lågt grundpris med ett rörligt pris för de extra funktioner som används? Skall en viss grundvolym inkluderas, eller skall gränsvärden bestämmas som reglerar när det rörliga priset skall ändras. Hur väljs dessa dimensioner och hur sätts priset för dem?
• Varaktighet och förnyelse. Hur länge skall ett avtal gälla, och hur uppmuntras och belönas förlängning av kontraktet?
• Priserbjudande och startkostnader. Både leverantörer och kunder investerar tid och samordningskapacitet i sina affärsrelationer. Hur påverkar det priskonkurrensen? Inte bara de reella prissättningsprocesserna påverkar affärens utformning, utan också de satsningar som har gjorts på att fördjupa och institutionalisera relationen.
• Prismodeller och affärsmodeller.Prisöverenskommelserna påverkar inte bara relationen mellan företaget och dess kunder, utan kan också påverka mellan företaget och dess leverantörer och andra partners. Om t.ex. ett företag satsar på ett erbjudande som omfattar både hårdvara och mjukvara, från olika underleverantörer, så blir det nödvändigt att samordna både utformning och beslut om relationen mellan olika prismodeller. Särskilt om de kommer att existera parallellt, och kanske t.o.m. avgöra vilket värde som skapas och hur det skall delas.
• Styrning av strategisk prissättning. Prisersätts dagligen av många olika medarbetare i en organisation i samband med att de möter och förhandlar med leverantörer och kunder, inklusive interna förhandlingar mellan affärsområden inom samma koncern. För att lyckas realisera nyttan av strategisk prissättning måste alla dessa olika medarbetares beslut samordnas så att de önskade beteendena och effekterna uppstår.

Vårt intresse, och vårt uppdrag, är att förstå och uppmuntra till innovativ prissättning, som kan hjälpa företag och organisationer att förverkliga sina affärsmodeller och bli långsiktigt konkurrenskraftiga.